LA IMPORTANCIA DE LA IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE VENTA

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Las personas exitosas están 100% convencidas de que son maestros de su propio destino, no son criaturas de la circunstancia, ellos crean las circunstancias. Si las circunstancias a su alrededor apestan, las cambian.

INTRODUCCIÓN:

Una de las áreas más importantes dentro del ámbito empresarial es la correcta implementación de estrategias de venta, dentro de la cual yacen distintos aspectos a considerar dentro de la misma, por consiguiente, la necesidad de entender la relevancia que esta tiene es de interés para aquellos que quieren obtener resultados favorables dentro de su perfil de venta, teniendo esto como base, abordaremos diversos factores para una buena y eficaz forma de implementación de las mismas.

La Estrategia de Ventas es aquella que debe reunir, involucrar y aplicar TODOS los recursos de la organización hacia los intereses del negocio.

Toda estrategia de ventas se inicia teniendo presente que los OBJETIVOS DE VENTA están siempre condicionados por cuatro factores que deben evaluarse y resolverse con mucho cuidado porque afectan la calidad de los mismos, a continuación, mencionamos estos aspectos tales como:

  • Deseos. Estos no tienen una correlación técnica directa con las posibilidades y con las necesidades. Como tales pueden afectar el fundamento de un principio estratégico básico: El equilibrio entre medios y fines. Por otra parte, los deseos son un elemento indispensable en la formulación de objetivos.
  • Expectativas. Tienen más fundamentos técnicos que los Deseos, pero generan, de igual manera, un sesgo importante. Pueden afectar el principio estratégico de equilibrio entre medios y fines.
  • Anhelos. Particularmente tienen más poder entre las personas y en su agregado social, pero constituyen uno de los elementos menos favorables para el establecimiento técnico-racional de los objetivos. Pueden, evidentemente, generar una dinámica excepcional entre las personas, pero la dimensión que alcanzan en el planteamiento de objetivos debe ser racionalizado tanto como fuese posible.
  • Sueños. Puede explicarse filosóficamente la gravitación que tienen los grandes sueños en el progreso general de los hombres, pero a efectos del planteamiento de los objetivos y la necesidad de que estos se consigan en la práctica, constituyen uno de los condicionantes menos favorables en la calidad de los objetivos.

Tomando en cuenta que ninguno de los Objetivos de Ventas se encuentre condicionado por alguno de estos factores, el proceso continúa definiendo las respuestas a las siguientes preguntas:

¿Qué queremos vender?
La Estrategia de Ventas define los esfuerzos de la Organización para manejar un solo negocio, es decir una operación homogénea de las funciones de Producción y Ventas. Si la operación no es homogénea en términos de estas dos funciones, entonces es probable que no se trate de un solo negocio y por ello se esté obligado a definir más de una estrategia de ventas. El ¿Qué queremos vender? debe acotar con precisión esto.

 

¿Por qué queremos vender esto?
Obtener la respuesta a esta pregunta es indispensable para poder racionalizar permanentemente el carácter y el destino de los esfuerzos que se invertirán en las tareas de venta. El “STRATEGOS” (responsable de desarrollar y ejecutar la Estrategia) y todas las personas de la organización involucradas en la estrategia de ventas necesitan entender la importancia de la tarea que tendrán que desempeñar.

 

¿Cuánto Debemos Vender?
La respuesta a esta pregunta debe perseguir la necesaria cuantificación de los esfuerzos de venta. Son más frecuentes los casos en que no se puede vender lo que se quiere o se debe vender cierto nivel para precautelar intereses fundamentales.

 

¿Cuándo queremos que los Objetivos de Venta se alcancen?
La respuesta a esta pregunta somete a prueba, de igual forma, la consistencia, la coherencia y lo racionalidad de los objetivos.

El cumplimiento de los objetivos es una función del propio volumen que éstos tengan y del tiempo en el que se pretende que sean alcanzados. En función de la cantidad deberá evaluarse luego si el tiempo alcanza para cumplir los objetivos.

¿Dónde queremos vender?
La respuesta a esta pregunta es importante porque al igual que las observaciones dirigidas al qué, también puede definir la propia naturaleza del negocio y por ende de la Estrategia o el Tipo y forma de la estrategia de ventas.

 

¿A quién queremos vender?
Este objetivo es también trascendental, y por ello debe ser planteado con la mayor claridad y detalle posible. La estrategia de ventas está condicionada de manera muy importante por la definición de los individuos o grupos de individuos a los que están dirigidos los esfuerzos estratégicos.

¿Cómo alcanzaremos los objetivos de venta?
Al responder esta pregunta se inicia la parte final del proceso de Implementación de la Estrategia de Ventas.

Como conclusión podemos observar que cada uno de estos puntos nos marcan pautas de suma importancia para una buena implementación de estrategias de ventas, y es que cuando buscamos que el producto o servicio que estamos ofertando tenga la respuesta esperada, con todos los puntos mencionados aquí, no solo obtenemos herramientas para un producto, sino que podemos observar una lista de cuestionamientos que nos ayudarán a obtener una visión más clara de cómo efectuarlas y como re direccionar hacia el fin esperado.

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